Forte de 10 ans d’expérience dans le développement commercial BtoB, les équipes de D&A conçoivent et déploient des solutions pour développer le chiffre d’affaires de ses clients. L’entreprise a su également réagir face à la crise de la Covid en adaptant son offre à destination de l’écosystème Start-Up, TPE et PME, souvent fragilisé par ce contexte. Charles Pingree, directeur associé, nous présente les spécificités de D&A.
Pouvez-vous nous présenter votre société ? Vous êtes spécialisé dans le développement commercial opérationnel ? Concrètement, quelles sont vos missions ? Quels services proposez-vous aux entreprises ?
D&A est spécialisée dans le développement commercial BtoB externalisé. Nos clients sont essentiellement des startup, TPE et PME qui adressent des PME, ETI et Grandes Entreprises. Nous comptons également quelques ETI parmi nos clients.
Notre mission est très opérationnelle puisque nous allons chercher du chiffre d’affaires. En amont elle est stratégique avec la construction d’une démarche commerciale (segmentation, recherche du meilleur canal de prospection, construction de l’argumentaire, mise en place des outils…), et durant la mission nous sommes force de proposition (nouvelles démarches, actions correctives…).
Nous intervenons sur la durée, en nous positionnant comme faisant parte des équipes internes de chacun de nos clients (marque blanche), avec un ou plusieurs Business Developers dédiés à la mission à 25%,50% ou 100% du temps (missions Sales Team). Chaque mission est supervisée par un Business Manager. Il assure le coaching du Business Developer, s’assure de l’adéquation des actions par rapport aux objectifs du client, suit et analyse les résultats et propose des axes d’amélioration.
Fin 2019, nous avons lancé une deuxième manière d’intervenir, basée sur des équipes mutualisées et non dédiées, que l’on appelle Business Accélérateur. Nous avons mis en place des équipes commerciales spécialisées sur certaines verticales métiers (DSI, RH, marketing…), composées d’Account Managers expérimentés qui, grâce à nos 10 années d’expérience et plus de 300 missions déployées, connaissent lescontextes, les exigences, les process décisionnels et les roadmaps des acheteurs. Cela permet, pour les entreprises qui adressent ces verticales métiers des ETI et Grands Comptes, de réduire le coût fixe de notre mission, et pour nous de décelopper des liens sur la durée avec les acheteurs car nos équipes peuvent répondre à une large palette de besoins.
Quand a été créée votre société ? Pouvez-vous nous en dire plus sur votre équipe et le développement de D&A ces dernières années ?
D&A ce sont trois sociétés, la première ayant été créée en 2010. D&A Group, qui est la principale structure, a été créée en 2013. Le modèle de D&A est celui des cabinets de conseil : les actionnaires sont les managers. D&A c’est aujourd’hui 12 Directeurs Associés et Managers, et environ 50 Business Developers, avec des agences à Paris, Lyon, Nantes, Lille, Caen et Rennes.
Notre développement ne passe pas par l’accroissement permanent du nombre de nos clients mais par celui du CA généré pour chacun. Notre modèle économique repose en effet sur une rémunération fixe limitée et surtout une rémunération variable qui garantit la convergence d’intérêts avec nos clients.
Votre société répond vraiment à un réel besoin, pourquoi selon vous ? Quels sont les enjeux du secteur pour 2021 ?
Pour se différencier et mettre en avant une proposition de valeur forte, les startup, TPE et PME ayant une activité BtoB sont généralement positionnées en expertes d’un domaine particulier, avec souvent une composante innovante. Quel que soit le secteur, l’offre est très riche, de plus en plus technique, avec une multitude de spécialistes qui proposent des solutions variées et parfois stratégiquement engageantes. Pour faire la différence, il faut savoir parler à la bonne personne, au bon moment et surtout lui apporter de la valeur à chaque étape en intégrant précisément son contexte.
La prospection et le développement commercial orientés moyens et grands comptes est donc devenu un métier de spécialistes. Les commerciaux doivent être capables de porter des offres parfois complexes, comprendre des contextes pour valider la pertinence d’une réponse, proposer des offres sur-mesure, des modalités spécifiques, et des solutions à forte valeur ajoutée, souvent innovantes.
En 2020 nous avons en outre un rôle particulier à jouer : contribuer à l’effort collectif de relance économique dans un contexte de crise sanitaire. Un challenge qui mobilise nos équipes au quotidien.
Quels sont vos points forts par rapport à vos concurrents ?
Notre force, c’est d’abord une équipe stable, près de 10 années d’expérience et plus de 300 missions déployées dans des secteurs d’activité très divers qui nous permettent d’être rapidement opérationnels avec des méthodes et des actions éprouvées.
C’est aussi une posture particulière : nous nous considérons toujours comme faisant partie des équipes internes de chacun de nos clients. Il en résulte une implication forte de nos équipes et des relations très fluides qui contribuent à l’efficacité de notre collaboration.
C’est enfin un principe fondamental : nos intérêts et ceux de nos clients doivent toujours être convergents. Nos modèles économiques sont construits pour cela.
En termes de positionnement, nous nous différencions par le fait que notre métier est d’aller chercher du CA, pas simplement de recruter, former et mettre à disposition le commercial.
Nous sommes une solution parfaitement adaptée pour les startup, TPE et PME en volonté de développement, qui veulent disposer rapidement d’une équipe opérationnelle disposant des outils, de l’expérience, des méthodes et du management nécessaires. En rappelant que nous prospectons exclusivement les PME, ETI et grands comptes. Le BtoC et les cibles TPE, commerçants, artisans et professionnels libéraux sont d’autres spécialités.
Comment vivez-vous la crise que nous traversons avec les startups, TPE et PME que vous accompagnez ?
La crise actuelle impacte sévèrement les entreprises et notamment les startups, TPE et PME. Plus que jamais elles ont besoin d’aller chercher de nouveaux clients mais elles disposent de moins de budget. Dans ce contexte, grâce aux efforts consentis par nos équipes et à nos partenaires, nous réduisons de +30% pendant 1 an le coût mensuel d’accès à nos équipes mutualisées spécialisées par verticales métiers. Nous souhaitons ainsi faciliter l’accès à nos équipes commerciales et participer à l’effort collectif de relance.
Le présent a dû être repensé. L’avenir doit l’être également. Les entreprises font preuve de réactivité, decapacité d’adaptation, de créativité et de dynamisme à la hauteur des enjeux. Cela suscite la confiance dans l’avenir. Les évolutions étant génératrices d’opportunités, c’est maintenant qu’il faut être présent et accompagner le mouvement.
Peut-on dire que la digitalisation s’est imposée par la force des choses et qu’elle a accentué la synergie startups / grands comptes ?
Il est clair que la digitalisation progresse dans tous les domaines et que le contexte sanitaire actuelaccélère ce phénomène. Pour nous, c’est une chance. Commercialiser auprès de moyens et grands comptes des offres techniques, innovantes, parfois complexes et souvent sur-mesure nécessite de l’humain. Les outils digitaux nous permettent d’optimiser les actions et centrer l’humain sur ce qui est générateur de valeur pour les acheteurs. Ils nous fournissent également les moyens de travailler presquenormalement dans un environnement de télétravail généralisé.
La synergie entre startups et grands comptes est réelle. Nous le constatons au quotidien : ces dernierss’intéressent de près aux innovations proposées par les startups, mettent en place des moyens et multiplient les initiatives pour nouer des partenariats avec elles. Avec la multiplicité des solutions qui adressent les grands comptes, il est cependant fondamental d’avoir des points de contacts et des relations de qualité et de confiance avec eux pour bien comprendre leurs besoins et les contextes afin d’apporter les meilleures réponses.
