Est-ce que ça vous est déjà arrivé ?
Un prospect vous dit : “Oui, ce que vous proposez est très intéressant. On va en discuter en interne et on revient vite vers vous.”
Et puis… silence radio. Plus de réponse. Plus de signes. Vous vous retrouvez à relancer, à insister, à espérer.
Mais la vérité, c’est qu’il n’y avait jamais eu de vrai deal sur la table.
Pourquoi ?
Parce que votre commercial avait confondu:
- Un prospect qui pose plein de questions et une réelle opportunité
- Une présentation ou démo avec une qualifcation
- Développer une relation et vraiment vendre
- Un indicateur de douleur et véritable problème.
En 2025, vendre ne consiste plus à faire une démo bien léchée ou à présenter son offre avec enthousiasme.
Ça, c’est du B2B version 2010. Et ça ne fonctionne plus.
Le contexte a changé. Les acheteurs sont saturés. Les cycles se rallongent. Le bruit est partout.
Et maintenant que Trump revient sur le devant de la scène, l’instabilité économique n’arrange rien.
Aujourd’hui, vos commerciaux doivent apprendre à diagnostiquer. Comme un kiné.
Car ce que le prospect dit n’est qu’un indice, rarement le vrai sujet.
Au programme de cette session interactive :
- Pourquoi vos commerciaux tombent trop souvent dans la négociation (et comment en sortir)
- La dynamique des “happy ears” et ses conséquences sur vos prévisions
- Ce que les meilleurs commerciaux font (et que vos équipes n’osent pas faire)
- Comment poser les bonnes questions pour faire remonter les vrais enjeux (et pas les symptômes)
C’est pour qui ?
Pour les dirigeants, les head of sales, les commerciaux expérimentés. Ceux qui savent que prendre des commandes, ce n’est pas vendre. Et que l’écoute véritable, ça se structure.
C’est animé par qui ?
Hervé de Curiosity, boutique d’excellence commerciale basée à Paris et Londres, qui accompagne depuis plus de 10 ans les organisations B2B à forte ambition.